Какая цель медицинского представителя на визите? Обыватели считают, что работа медицинского представителя проста, забежал к врачу или в аптеку, пробормотал под нос себе информацию о препаратах и довольный пошел дальше. Галочку поставил. Вроде и визит был и даже что-то рассказал, все правильно сказал, убедительно. Все равно врач сам решит, фармацевт вспомнит. Ах, какой я молодец. Самое неприятное, когда проходит месяц, квартал, а план не делается, цифры факта не соответствуют запланированным, расстройства, слезы, депрессия, уныние. Как так… я же такой молодец, хожу, рассказываю. Только одними рассказами результата не достигнуть.
Если признаться честно, большинство так и идут на встречу с клиентом, процесс ради процесса. К сожалению, реалии становятся более суровыми, требования повышаются и нужно выполнять планы, от этого зависит Ваше место в компании. В ней вы работаете или нет. Работодателю нужны успешные и эффективные, прибыль и достигнутые результаты, вот что главное для руководства. Решайте сами хотите вы работать и зарабатывать или искать работу, занимать средства и как – то содержать себя и семью и «разрушаться» от стресса и депрессии.
Не стройте воздушных замков, иллюзий, цель мп на визите не установление контакта, наличия лояльных отношений и знание преимуществ вашего препарата, безусловно это важно, но не главное. Главная цель — это назначение или рекомендация Вашего препарата, в соответствии с целью, которую вы поставили перед визитом.
Задайте себе честный вопрос «Хотите ли вы быть посредственным работником, постоянно переживающим страх и тревогу… с вопросами: О чем я говорю? О том ли количестве договорился… …что я здесь делаю….зачем я сюда пришел…и т.д. Думаю нет.
Всегда найдутся тысяча причин развернуться и уйти …
Если Вы хотите быть эффективным медицинским представителем, выполнять планы.
Если хотите избежать нравоучений руководителя, тренера или кого-то с выше
Хотите чувствовать уверенность в себе и не тратить время на разговоры не по теме, время все так и деньги
Желаете повысить к вам лояльность клиента, за четкость и последовательную подачи информации.
Действуйте, структурируйте себя, мотивируйте и проявляйте четкость мысли, используя методику постановки цели SMART.
Система постановки задач SMART существует с 50х годов 20 века, можно сказать проверена временем и опытом миллионов людей.
Аббривиатура SMART расшифровывается:
S – Specific (Конкретность).
Цель по системе SMART должна быть четкой, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу, творчеству, деятельности, в которой вы хотите достичь результаты.
Она должна быть конкретной и понятной, чтобы вам было ясно, что делать, с кем и с чем работать.
Например:
Убедить назначить врача ФИО препарат Х….
Убедить закупить Заведующую аптеки ФИО препарат Х…
Убедить рекомендовать первостольника ФИО препарат Х…
Для закрепления можете включить схему назначения препарата, напрмер:
Убедить назначить врача ФИО препарат Х по 1т 3 раза в день…..
- M – Measurable (Измеримость)
Измеримость позволит нам оценить насколько мы приблизимся к цели в цифрах, даст возможность поэтапно спланировать ходы по достижению цели, а также поможет при анализе результата и повлияет на ваши дальнейшие действия и мотивацию
Необходимо указать число, которое вы планируете достигнуть в процентах или в абсолютном значениях.
В нашем случае, это упаковки или денежные эквиваленты рубли (применяется значительно реже, т.к более сложны при счете)
Продолжаем наши примеры:
Убедить назначить врача ФИО препарат Х….7 пациентам
Убедить закупить Заведующую аптеки ФИО препарат Х…7 упаковок
Убедить рекомендовать первостольника ФИО препарат Х…7 покупателям
- А – Achievable (Достижимость)
Многие представители делают критическую ошибку и ставят недостижимые цели. Хотя недостижимая цель и может стимулировать вас двигаться вперед некоторое время, но в итоге вам придется ее бросить. Цель должна быть в какой-то степени трудной, но достижимой.
Вы должны понимать, что и Вы и Ваш клиент имеет возможность выполнить предполагаемую договоренность.
Прежде чем поставить перед собой цель, будьте уверены, что у вас есть способ ее достичь.
Если к примеру, вы начнете убеждать заведующую закупить 20упаковок препарата X из группы противовирусных, а их продается 17 упаковок за конкретный период. Ждите, что на Вас посмотрят, как на ненормального, скажут, что это нереально, а то и пошлют подальше. Так как закуп в таком объеме логически невозможен. Меняйте стратегию, просите достижимое количество.
Продолжаем наши примеры:
Убедить назначить врача ФИО препарат Х….7 пациентам из 10 с Гриппом и ОРВИ
Убедить закупить Заведующую аптеки ФИО препарат Х…7 упаковок из 10 в группе противовирусных
Убедить рекомендовать первостольника ФИО препарат Х…7 покупателям из 10 возможных при гриппе и ОРВИ
- R – Relevant (важность, согласованность)
Прежде всего цель должна быть согласована с самим с собой, а потом уже с планами компании или людей, от которых Вы зависите. Пока Вы сами не согласны с поставленной цель, пока остаются внутри противоречия, тяжело будет себя мотивировать на получение необходимого результата.
Задайте себе вопрос — зачем Вам нужна это цель? Какие возможности она Вам откроет? Сочетается ли она с требованиями компании? Не противоречит ли она другим задачам?
Именно этот критерий определяющий в данном методе, именно является только вишенкой на торте ради чего Вы работаете и открывает двери к другим возможностям.
Продолжаем наши примеры:
Убедить назначить врача ФИО препарат Х….7 пациентам из 10 с Гриппом и ОРВИ на приеме для выполнения плана продаж
Убедить закупить Заведующую аптеки ФИО препарат Х…7 упаковок из 10 в группе противовирусных для выполнения плана продаж
Убедить рекомендовать первостольника ФИО препарат Х…7 покупателям из 10 с запросом при гриппе и ОРВИ для выполнения плана продаж
- T – Time bound (Определённость по срокам)
В переводе промежуточный или конечный срок по истечению, которого Вы будете подводить результаты, анализировать насколько вы близки для достижения общей цели и определять дальнейшие шаги.
Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? В какие сроки? Когда должен быть получен запланированный результат?
Человек, поставивший перед собой будет более мотивирован ее достичь, так как у него есть срок, к которому его задача должна быть выполнена.
Убедить врача ФИО назначить препарат Х….7 из 10 пациентов с Гриппом и ОРВИ на приеме для выполнения плана продаж, в течение 2х недель до следующего визита.
Убедить Заведующую аптеки ФИО закупить препарат Х…7 из 10 упаковок в группе противовирусных для выполнения плана продаж, в течение 2х недель до следующего визита.
Убедить рекомендовать первостольника ФИО препарат Х…7 из 10 покупателям с запросом при гриппе и ОРВИ для выполнения плана продаж, в течение 2х недель до следующего визита.
Правила
Расставляйте приоритеты. Надо учитывать, что важнейшим в технике SMART является пункт не S – конкретность, как обычно расставляют приоритеты, а R – важность. В первую очередь мы должны понять не что мы делаем, а зачем.
Записывайте цели письменно (хоть в ворде, хоть на листочке расписать). Это позволит вносить корректировки и проработать детальность плана до ясных шагов по выполнению.
Будьте гибкими. Стоит иметь в виду, что со временем появляются новые знания или обстоятельства, которые могут повлиять на цель кардинальным образом, поэтому критерии, определяющие цель, должны быть адаптивными. Например: запланировали убедить назначить врача препарат 6 пациентам, а их с такой нозологией всего 5, соответственно, необходимо вносить коррективы
Мотивируйте себя за выполнение поставленной цели выносите себе благодарность, балуйте себя, дарите подарки. Вы этого достойны.
Автор публикации
