Опубликовано Оставить комментарий

Управление портфелем препаратов медпредставителя

Препаратов на продвижении, как правило, стоит много. Ну не один, точно. Если у вас их можно пересчитать по пальцам одной руки – Вы счастливчик. На моей памяти мы всегда работали с большим портфелем препаратов и в рамках визитов приходилось «жонглировать» препаратами, чтобы ни один из них не провалился по итогам отчетного периода.

Часто в компании создаются условия, стимулирующие сотрудников равномерно выполнять план по препаратам. Например, бонусная сетка пишется таким образом, что при выполнении плана по препарату более 100% или, например, 115%, бонус уже больше не увеличивается. На мой взгляд, даже если это не предусмотрено в бонусной сетке, лучше растить продажи равномерно по разным препаратам в продвижении. В противном случае, если вы будете сильно развивать один продукт, и минимально будете заниматься остальными, очень велик риск остаться ни с чем, если препарат снимут с продвижения или выведут из расчета бонусов. В случае же, если Вы равномерно трудитесь по всем продуктам, то незначительные изменения в портфеле или изменения в бонусной сетке не повлияют на вашу премию.

Как же сделать, чтобы план выполнялся равномерно? Необходимо внутри отчетного периода запланировать точки контроля выполнения плана. Например, отчетный период у вас квартал – тогда в конце каждого месяца вы сверяете полученные результаты продаж с планом. Пусть у вас на продвижении три препарата: А, Б и В. Рассмотрим первый квартал. Когда заканчивается январь, вы анализируете выполнение плана и видите, что по продукту А план перевыполнен значительно, по Б выполнен, а по В вы далеки от выполнения месячного плана. Тогда в феврале вы прилагаете больше усилий по препарату В, и несколько меньше по препарату А. Как это сделать? В аптеках договариваетесь о более глубокой прогрузке по препарату В, разбираете препарат и то, как его продать, с первостольниками, проводите техучебы по препарату, с врачами также увеличиваете долю голоса на визите по проседающим брендам. Нужно проанализировать, что Вы делаете неверно по препарату, если план никак не выполняется. Возможно, Вы сами не любите препарат, плохо его знаете, не изучили, как отстроиться от конкурентов по данному продукту. Ищите причины в себе, и старайтесь исправить ситуацию. Помню, на региональном совещании всегда выяснялось, что по одному из противопростудных препаратов один МП у нас всегда недовыполняла план. Когда стали разбираться, она честно призналась, что ей самой препарат не нравится. Понятно, когда Вы приходите к клиенту, Вы транслируете не только маркетинговую стратегию, но и личное отношение к продукту. Полюбите свои препараты искренне, найдите в них хорошее, тогда и Ваши клиенты внезапно найдут причины «повернуться к препарату лицом». Еще одной причиной может быть неправильное позиционирование препарата. Бывает такое, что та стратегия, которую продакт менеджер придумал, сидя в офисе в Москве, не всегда эффективно срабатывает в регионах. Если вы видите, что нет таких пациентов/клиентов у ваших врачей/аптек, нужно обсуждать эту ситуацию с региональным менеджером и, возможно, адаптировать стратегию продвижения препарата под особенности Вашей территории. Ведь зачастую в первую очередь медпреда оценивают по выполнению плана, а не по тому, о каких покупателях/пациентах он рассказывал на визитах. Тем  не менее существуют компании, которые в первую очередь делают акцент на том, чтобы медпред транслировал утвержденные ключевые сообщения, независимо от того, сколько он при этом продает.

0

Автор публикации

не в сети 6 месяцев

admin

0
Комментарии: 0Публикации: 33Регистрация: 19-10-2019
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *