Опубликовано Оставить комментарий

Планирование работы медпредставителя

У меня в коллективе были такие медпреды, которые все время были чем-то заняты, они постоянно, как будто без передышек, бегали по клиентам и судорожно пытались что-то с этими клиентами сделать. Такие сотрудники всегда вызывали у меня настороженность. Чтобы добиться какого-то результата, нужно четко понять, какие у тебя цели и задачи, создать план действий, определиться, как контролировать промежуточные результаты, и только потом бежать к клиентам.

Начать нужно с плана по продуктам. Медпред должен четко понимать, сколько упаковок каждого продукта он должен продать в отчетном периоде. Если у вас ставится план в деньгах, разделите план на цену упаковки – получите план в упаковках. Если план общий по портфелю – разбейте сумму плана между препаратами сообразно историческому вкладу каждого продукта в выполнение плана продаж. В конце концов у вас в руках должно оказаться два показателя – количество упаковок, которые вы должны продать и период, за который это нужно сделать. Период должен быть недлинным. Сложно управлять продажами, если у вас на руках только годовой план. Даже квартальный план – это слишком длинно и неудобно для полевого сотрудника. Любая аптека прекрасно ориентируется, сколько какого продукта закупается/продается в месяц. И даже врач примерно ориентируется, сколько он выписывает препарата в неделю/ месяц. Понятием же «квартал» неудобно оперировать как медпреду, так и клиенту. Ясно, что в итоге из трех месяцев сложится квартал, и, если в вашей организации планы/бонусы квартальные, то важен итог за 3 месяца. Тем более важно понимать по окончании месяца, сколько уже продано каждого продукта,  чтобы эффективно управлять продажами в рамках целого квартала. И я говорю не только об общем выполнении плана в деньгах. Медпред, не работающий в аптечными сетями, вряд ли сможет кардинально повлиять на объемы закупа сетью в целом по портфелю. Чаще всего это функционал менеджера по аптечным сетям. Но есть те вещи, на которые медицинский представитель влияет. Об этом мы поговорим в разделе «управление портфелем».

Вернемся к тому, зачем нам нужны цифры плана. Опытный медпред знает  — чтобы обсуждать с клиентом реальные, понятные клиенту вещи, надо знать, сколько этот конкретный клиент должен  закупить/продать/выписать в месяц. Да, я веду все к тому, что Ваш план должен быть разбит на базу ваших клиентов, сообразно вкладу каждого из них в продажи Вашей территории. Часто для упрощения расчетов принимают, что сколько-то клиентов базы – категория А и продают больше товара, часть – категория В и продают поменьше. То же самое справедливо и для работы с врачами – кто-то из них любит ваш препарат  и всем его выписывает, кто-то только начинает с препаратом работать, и его текущее использование препарата пока не очень высокое.

Про текущее использование см. раздел «Текущее и потенциальное использование».

Давайте решим задачку :

Пусть у медпреда в базе 30 аптек категории А  и 100 аптек категории В. Пусть  средняя аптека категории А продает препарата X в 1,5 раза больше, чем аптека категории В.

Пусть план по препарату Х 2900 упаковок в месяц. Как примерно разбить этот план между клиентами?

Так вот, пусть аптека В продает z упаковок препарата в месяц, тогда аптека категории А продает 1,5 z.

Вся база продаст 100*z + 30*1,5z

За месяц все аптеки должны в сумме продать 2900 уп.

Тогда  100*z + 30*1,5z  =2900

Решаем уравнение: 100z+45z=2900

145z=2900

Z=2900/145

Z=20. Т.е. аптека категории В должна продать 20 упаковок в месяц.

Тогда аптека категории А должна продать 20*1,5 =30 упаковок в месяц.

Но, идя в поля с рассчитанными по такой методике цифрами важно понимать, что клиенты, попавшие у вас условно в одну категорию, могут значительно отличаться по продажам/выписке. Полученные нами цифры приблизительные, ориентировочные. Они лучше, чем ничего, ведь нет никого печальнее медпреда, который зайдя на визит сам не понимает, о чем он должен договориться с клиентом.

То есть, чтобы не быть идиотом в глазах клиента, прежде чем умолять его на коленях продать 30 упаковок вашего препарата, поинтересуйтесь, сколько продано/выписано за предыдущий период ( а лучше за несколько периодов), вдруг он 40-50 упаковок этого препарата продает, и наш расчет в данном конкретном случае неактуален. Эту информацию можно взять из разных источников – из системы аналитики, принятой в компании, из отчетов аптечных сетей, ну и метод опроса никто не отменял. Не поленитесь спросить в аптеке/у врача о продажах/выписке за прошедший период и не стесняйтесь договариваться о более амбициозных целях на будущее. Чем больше продаст/выпишет, тем Вам же лучше.

Планирование можно делать и более точным способом, формируя план для каждого клиента индивидуально. Чтобы план, составленный таким образом, был актуальным и достижимым, нужно знать текущее и потенциальное использование препарата каждым клиентом Вашей базы.

0

Автор публикации

не в сети 7 месяцев

admin

0
Комментарии: 0Публикации: 33Регистрация: 19-10-2019
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *